顧客の掘り起こしと成約率15％から38%へ引き上げに成功
御社の業種とご依頼の背景を教えてください
弊社が2021年からシステムの受託開発・コンサルティングを提供しております。
ありがたいことに今までは紹介や見積もりサイトからの新規の問い合わせで事業を続けることができていました。
2022年の後期ごろから新規のお客さまが減ってきており、「紹介にも限界はあるよね」ということでこちらから積極的にリードの獲得に動くことを検討しました。
また弊社チームの全員ほぼ営業経験がなく、テレアポのご相談をさせていただいた時に「リード獲得から成約までサポートしてます」と伺ったので、せっかくならお願いしようかなという流れになりました。
どのようなサポートがありましたか？
まずはテレアポからお願いして、リードが安定してきたら商談もお願いしようということで、最初はテレアポからスタートしました。
こちらから進んでリードを獲得するというのは今までやったことがなかったので、どんな企業にアタックすれば良いのか？といったところからご相談させてもらいました。
創業メンバーを集めて、Achieversさんにも入ってもらいながら「過去うまくいった施策」だったり「どこを目指していくか？」の整理、計画段階からお願いしました。
その中でターゲットについても決めていったのですが、元々リストについては買うか自社で作るかのどちらかで考えていたんですが、「過去問い合わせがあったお客さんって定期的にアプローチしてますか？」と言われて、今まで活用できていなかったので、そこの掘り起こしからスタートすることにしました。
5000件ほどあったので、初月は1000コールでご依頼して最終的に20件ほどのアポイントをあげてくださいました。
商談代行はどのような経緯でご依頼いただきましたか？
商談代行の方は、ちょうど2ヶ月目が終わるタイミングでアポイントに対して弊社の営業リソースが足りなくなってしまいまして。
で、最初の打ち合わせの際に商談代行の話も聞いていたのでお願いしようかなと。
基本的に創業期からいる5名が商談の対応をしてたんですが、特に型みたいなものもなく、見積もり・受注までの流れなどの決まっているところ以外は丸投げでお願いしました。
元々新規のお客様には困っていないというのもありつつ、それでも成約率15%とかなり低かったんですが4ヶ月で38%に上がる結果となりました。